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Podcast Episodio 35: El Concepto De La Escalera De Valor Aplicado a Tu Negocio

Por Luis Lorenzo Rivera Sevilla

febrero 25, 2022

Podcast

Encuentra Prospectos, Conviértelos En Clientes y Ofréceles El Mayor Valor Posible Por Medio De Tus Productos y Servicios En Forma Ascendente.

Como emprendedores, empresarios y dueños de negocios, o bien como alguien que se encuentra formando uno, como en nuestro caso que estamos juntos formando tu empresa digital, resulta imprescindible conocer y aplicar el concepto que hoy explicamos.

¿Qué es la escalera de valor?

La escalera de valor, al igual que los embudos de venta, tema que tratamos en el episodio 19 y que definitivamente necesitas escuchar también, son conceptos e instrumentos que nos permiten servir de la forma adecuada a nuestros clientes, proveyéndoles una manera flexible de satisfacer las necesidades que tienen por medio de nuestros productos o servicios sin que esto llegue a ser invasivo. De hecho, con esto logramos establecer relaciones duraderas basadas en la confianza y ética, convirtiéndolos incluso en fans de nuestro servicio, de nuestra marca, de nuestro producto, de nuestro nombre, etc.

Escucha con atención lo que esto significa y cómo puedes aplicarlo a tu situación actual, además de compartir el conocimiento que hoy adquieres con tu círculo de influencia.

Sin mayor preámbulo, iniciamos ya.

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Transcripción Del Episodio

Transcripción Del Episodio
[00:00:00.450] – Voz 1

Luis Lorenzo Rivera Sevilla, punto com. Aprende y emprende conmigo.

[00:00:08.610] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Como emprendedores, empresarios y dueños de negocios, o bien como alguien que se encuentra formando uno, como en nuestro caso, que estamos juntos formando tu empresa digital, resulta imprescindible conocer y aplicar el concepto que hoy explicamos. ¿Qué es la escalera de valor? La escalera de valor, al igual que los embudos de venta, tema que tratamos en el episodio 19 y que definitivamente necesitas escuchar, también son conceptos e instrumentos que nos permiten servir de la forma adecuada a nuestros clientes, proveyendo es una manera flexible de satisfacer las necesidades que tienen por medio de nuestros productos o servicios, sin que esto llegue a ser invasivo de hecho. Con esto logramos establecer relaciones duraderas basadas en la confianza y en la ética, convirtiéndolos incluso en fans de nuestro servicio, de nuestra marca, de nuestro producto, de nuestro nombre, etcétera. Escucha con atención lo que esto significa y cómo puedes aplicarlo a tu situación actual, además de compartir el conocimiento que hoy adquieres con tu círculo de influencia. Sin mayor preámbulo, iniciemos.

[00:01:23.640] – Voz 1

Ya sueñas con formar tu negocio en Internet, trabajar y generar ingresos desde cualquier parte del mundo. ¿Has llegado al lugar correcto? Luis Lorenzo Rivera Sevilla Puntocom Emprendimiento, Autoempleo, Teletrabajo y Negocios Online El podcast para aprender y emprender guías, prácticas, consejos y cursos que te muestran cómo lograrlo. Y ahora actúa. Anfitrión Luis Lorenzo Rivera Sevilla Vamos directo al grano y para ello lo primero que necesitamos es definir un objetivo, establecer una meta. Para lograrlo estaremos trabajando con el siguiente escenario hipotético que por supuesto, podrás adaptar a tu propia realidad. Para eso está diseñado y para eso lo estamos compartiendo hoy. Pues bien, digamos que ese escenario, esa meta, ese objetivo que te has planteado, es la generación de ingresos por un monto de cien mil dólares a lo largo de un año. ¿Cuánto debes ganar a diario, cuánto dinero debes de generar a diario para alcanzar esa meta? Debemos medirnos diariamente para saber si estamos o no en el camino correcto a lograr el objetivo establecido. Recordemos que lo que no se mide simplemente no se mejora.

[00:02:48.260] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Pues bien, cien mil dólares en un año, cien mil dólares divididos en 365 días es igual a doscientos setenta y tres dólares con 97 centavos. Eso es lo que debes de generar a diario. Necesitas generar, por supuesto, las ventas correspondientes a ese monto. ¿Y por qué hablamos de ventas? Bueno, el dinero tiene que surgir de alguna parte y las ventas, de hecho, constituyen una habilidad que todos debemos estudiar, todos debemos aprender y todos debemos dominar, al menos en mi opinión. Así que lo recomiendo muchísimo y por supuesto, estaré trabajando en próximos episodios para que hablemos sobre ese tema, lo desarrollemos y poder enseñarte también cómo lograrlo. Pero bueno, ¿cómo lo haces? ¿Cómo logramos alcanzar ese monto diario de doscientos setenta y tres dólares con 97 centavos? En primer lugar, necesitamos prospectos y, por supuesto, un plan para generarlos. Para ello puedes dirigirte al episodio 12 de mi podcast titulado Todo sobre email marketing, para que conozcas el principio del soborno ético y su aplicación correcta. De esa forma es como los vas a obtener.

[00:04:12.570] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Partamos del hecho entonces para reducir el tiempo. Partamos del hecho entonces de que ya cuentas con tu empresa digital. Y por supuesto, por favor, no te preocupes por recordar todo lo que estoy diciendo, porque recuerda dos cosas solamente necesitas recordar estas dos cosas. Número uno, puedes escuchar el episodio cuantas veces lo desees y número dos. Yo siempre tomo notas por ti y te dejo en la descripción del podcast desde cualquiera de las aplicaciones que me escuches. Los vínculos hacia los show notes y todos los vínculos necesarios para que puedas ampliar el horizonte de conocimiento que comparto contigo en cada una de mis emisiones. Pero bueno, volviendo al tema, partimos del hecho de que ya tienes formada tu empresa digital, ya la formamos juntos, ya tenemos nuestra empresa digital, así que nos vamos a dedicar ahora a través del proceso del email marketing a la generación de prospectos. Y digamos ahora que de cada 100 prospectos que obtenemos solamente uno se convierte en cliente. Eso es un 1 por ciento y lo estoy castigando de esa manera. El número podría ser superior, pero lo estoy castigando de esa manera para poner un escenario lo más raquítico posible.

[00:05:36.030] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Si podemos utilizar ese término para que veas que esto se puede lograr y que es un sistema que al implementarlo definitivamente te generará el valor que estás esperando si sabes aplicarlo y administrarlo de forma correcta. Bien, un 1 por ciento de los prospectos se convierte en cliente. Digamos ahora también que el valor del producto o servicio que tienes en oferta que tienes en venta es de un costo o de una inversión, mejor dicho, de 7 punto 97 dólares 7 dólares con 97 centavos. Cuántas ventas necesitas entonces generar para lograr los doscientos setenta y tres punto 97 dólares diarios que nos llevarán en el camino correcto para alcanzar el objetivo máximo de 100000 dólares en un año? ¿Cuánto es lo que debes lograr? Bueno, necesitas generar un total de 35 ventas es 34. Hay decimales, pero lo estamos redondeando a 35 para propósitos de la explicación, porque al final eso es lo que se necesita. 35 ventas de 7 dólares con noventa y siete centavos diariamente. Y si partimos del hecho de que de cada 100 prospectos solamente uno se convertirá en cliente, es decir, solamente uno comprará tu producto de siete dólares con noventa y siete centavos.

[00:07:10.350] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Necesitamos entonces de 3500 prospectos al día. Esa sería la alimentación que nuestro sistema requiere recibir diariamente tres mil quinientos prospectos. ¿Pero qué pasa si ese no es el único producto o servicio que ofreces? ¿Qué pasa si ofreces productos de mayor nivel a un precio superior? Veamos el siguiente ejemplo con un dentista y luego con un joyero son ejemplos también hipotéticos, junto con todo el escenario para poner en contexto el concepto de la escalera de valor. Un día cualquiera, como es tu costumbre, haces la cita con tu dentista de confianza, a quien ya conoces de hace muchos años para hacerte una limpieza dental. Y asistes puntualmente a esa cita, cuando llegas al consultorio te das cuenta de que tu dentista, tu doctor, tiene desplegado en la sala de espera material didáctico que puedes leer con la última información, con las últimas noticias sobre el mundo de la odontología, el cuidado y la higiene dental, no solamente material didáctico que puedes leer, sino material didáctico también que se encuentra desplegado a lo largo de la sala de espera rótulos, panfletos, en fin, algo visual e incluso audiovisual, porque puede tener una televisión mostrando esas noticias, mostrándose a sí mismo, hablando sobre el tema y dándote los mejores consejos médicos para que puedas cuidar tu salud bucal.

[00:09:00.840] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Desde ahí ya comienzas a tener acceso a la información necesaria para crear conciencia y no solo para crear conciencia, sino también para llevarte a tomar acción, porque una vez que has creado el mecanismo de conciencia en tu mente, es muy difícil alejarse de la acción. Pero bueno, ya tuviste acceso a toda esa información. Es tu turno y ahora ingresas. Tu dentista te atiende como de costumbre y mientras está llevando a cabo la limpieza, te dice Observo. Jorge, digamos que tú te llamas Jorge o María. No sé el nombre que quieras y el dentista te dice. Observo que tienes unas manchas. En tus dientes y estas manchas no se eliminan con el simple proceso de limpieza dental. Requiere un tratamiento adicional. Son bastante molestas. No lucen bien. Y además de todo, más allá del problema estético que puedan causar, es realmente un problema de salud por venir. Así que, de manera profiláctica, yo te diría que lleves a cabo un tratamiento para poder quitarlas y así fortalecer tus dientes con un sistema profiláctico con base en el flúor, por ejemplo.

[00:10:31.660] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Es algo que simplemente estoy inventando. Podría ser así, pero lo estoy inventando para ejemplificar el proceso de la escalera de valor. ¿Qué ha ocurrido aquí? Número uno, ya creaste conciencia desde el momento en el que estabas en la sala de espera. ¿Y ahora tu médico? De confianza a quien conoces ya de mucho tiempo. Te explica lo que está ocurriendo con tu dentadura. Creando todavía mayor conciencia, llevándote al nivel en el que tienes que tomar acción, porque debes tomar una decisión, tu decisión puede ser positiva o negativa, puedes decir sí, deseo el tratamiento o no, no lo deseo. Pero muy probablemente y en un alto porcentaje. La gente que dirá que si desea el tratamiento será gran mayoría. Así que aceptas el tratamiento porque por supuesto no quieres las manchas. Pero más allá de eso, no quieres tener complicaciones posteriores con tu salud. Ni con tu higiene bucal, algo que se puede convertir en un problema más grande. Así que accedes al servicio. ¿Qué pasó ahora? ¿Qué pasó en este momento?

[00:11:49.400] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Con el dentista llegaste por una simple limpieza y ahora adquiriste un servicio adicional. Eso es caminar, es subir el peldaño en la escalera de valor. Ese es el concepto de la escalera de valor. Tu dentista te está ofreciendo un mucho mejor servicio y es una situación ganar ganar. ¿Por qué está generando valor para las partes? Te está advirtiendo de lo que puede ocurrir. Te está ofreciendo una solución anticipada profiláctica. Tú ganas, él gana, todos ganan. Ese es el concepto de la escalera de valor. Y hasta dónde lo podemos llevar, lo podemos llevar hasta donde queramos. Porque a la salida te puede ofrecer, como suele suceder, muestras médicas, indicarte un producto o un servicio adicional o lo que sería mejor, un sistema de suscripción. Con el que obtendrás descuentos, pero. En ese sistema de suscripción tú te vuelves un cliente predecible. Te vuelves algo que puede medirse. Tú obtienes el valor que andas buscando. Pero también la contraparte obtiene el valor necesario y juntos llevan a cabo una relación de mutuo beneficio, de mutuo acuerdo en el que todos ganan.

[00:13:25.370] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Esto es el concepto de la escalera de valor. Lo mismo aplicaría bajo el ejemplo del joyero. Llevas un reloj por cambio de pila, por cambio de batería y quizás te terminan haciendo una limpieza completa o un pulido. Por un precio más reducido que si adquiriese es. El servicio por separado, cada uno de los servicios. Y esto es un bando, este es un bando, una oferta junta en la que se te ofrece un valor más grande de servicio por un precio reducido. Un precio reducido con respecto al hecho de adquirir ambos servicios por separado. Esto es también una escalera de valor. Ofreces más de lo que la persona, de lo que el cliente, de lo que el prospecto. Que está por convertirse en cliente espera en realidad, y esto se basa también sobre un concepto que en inglés se maneja como Under promise over deliver, que quiere decir promete poco y entrega mucho. Prometes poco, pero en tu entrega. Das muchísimo más de lo que la contraparte esperaba. Con esto excedes el valor y entregas muchísimo más valor de lo que esperaban inicialmente.

[00:14:56.210] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Es más fácil así satisfacer a un cliente y son conceptos básicos que debemos aplicar a todo nivel y en todo negocio. Y cómo se mueve esta escalera de valor, ¿cómo ofrecíamos esos productos, esos pasos, esos incrementos de esos precios, esas inversiones con las que generamos valor? Bueno. En el ejemplo con el que iniciamos bajo todo este escenario hipotético, tú vendes un producto a 7 97 y necesitas 35 ventas para alcanzar el valor diario esperado que te llevará a tu meta final anual de 100 mil dólares. Pero no debes quedarte sólo allí, porque ese producto o ese servicio a 7 dólares con 97 centavos se le define como un producto de entrada y es un producto básico cuya finalidad muy probablemente sea recuperar nada más los costos por publicidad. De hecho, ni siquiera generar utilidad, sino simplemente recuperar esos costos y generar la confianza necesaria en el prospecto. En su paso de prospecto a cliente, una vez que ya se convierte en cliente, necesitamos seguir alimentando esa relación con base en la confianza, ya que una persona, un cliente que ha comprado una vez por seguro lo seguirá haciendo muchas más veces.

[00:16:23.000] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Y en el concepto de la escalera de valor, simplemente vas ofreciendo nuevos niveles, nuevos productos, nuevos servicios que por su exclusividad y por su mejora, sufren también un incremento de inversión para el cliente. Pero esto es así, recordemos que es el ganar ganar. Esto lo aplica a todo mundo y la finalidad es llegar a un modelo de suscripción para volver la venta predecible, además de recurrente. Así es como puede medirse adecuadamente, así es como puede medirse constantemente. Y una vez que hemos llevado al cliente a ese nivel de la suscripción, necesitamos mantenerlo. Te voy a dar el ejemplo más claro y grande del mundo, quizás a nivel de suscripción, que es el de Amazon Prime. ¿Por qué a Amazon le interesa que te suscribas a ese servicio? Porque te vuelves en un cliente predecible, las entregas son gratuitas. Recibes muchísimos descuentos y muchos beneficios, pero a cambio de eso, el valor que te están entregando tú también lo estás retribuyendo de la misma manera con tu suscripción. Todos ganan. Y este es el modelo deseado al que queremos llegar.

[00:17:47.130] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Espero que el episodio de hoy, espero que el concepto de la escalera de valor, espero que el concepto del embudo de ventas y todo lo que hemos hablado, todo lo que te dejo en los show notes tiene el resto de los vínculos, sea del mayor provecho posible. Por favor, no olvides compartir el episodio con todas las personas que puedan aprender y sacar provecho de este también. Recordemos que juntos estamos en la misión no solamente de aprender, sino que también de emprender y de llevar este mensaje a todo el mundo de habla hispana. Agradeceré muchísimo que compartas este episodio en tus redes sociales, que te suscribas a mi podcast desde Apple Podcast, Google Podcast, Spotify, Pandora, Stitcher Radio, iHeart Radio, Amazon Music, en fin, desde cualquier aplicación de donde desees hacerlo, porque estamos disponibles en todas y así me ayudes a llegar al siguiente nivel para que juntos podamos seguir sembrando y cosechando los frutos de esta semilla llamada aprendizaje y emprendimiento. Sin más. Por el momento me despido de ti, agradeciéndote por tu tiempo, por tu atención, asegurándote que juntos nos encontraremos nuevamente la próxima semana en un nuevo capítulo.

[00:19:05.420] – Luis Lorenzo Rivera Sevilla

Hasta pronto. Chao.

[00:19:07.550] – Voz 1

Este episodio ha terminado, pero tu jornada de aprendizaje apenas ha comenzado. Dirígete a Luis Lorenzo Rivera Sevilla Puntocom para acceder a todos los recursos, herramientas, entrenamientos, recomendaciones y descargas que Luis ha creado para ti. Te esperamos en el siguiente episodio de Emprendimiento, Autoempleo, Teletrabajo y Negocios Online El podcast para aprender y emprender.

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Contenido Que Cubriremos Cómo Segmentar y Encontrar Tu Mercado Meta
  • Trazarte Una Meta De Ingresos Anuales.
  • Definir Cuánto Necesitas Generar a Diario Para Lograrlo.
  • Cuántas Ventas De Tu Producto o Servicio Necesitas Para Cumplir Tu Objetivo Diario.
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      Acerca Del Autor

      Ingeniero Industrial, Mercadólogo, Máster en Administración de Empresas, Máster en Administración Industrial y Lean Six Sigma Master Black Belt con más de 21 años de experiencia en los campos de manufactura industrial, desde electrónica para G.F.C.I´s hasta sistemas eléctricos y arneses para la industria automotriz. Asignaciones internacionales en 6 países a lo largo de 3 continentes.

      Catedrático Universitario, Fundador y Director General de Sevilla Digital Media Inc. Cofundador y Sub Gerente de Position Helper S. de R.L. Emprendedor, Blogger, Podcaster y Creador De Contenidos Combinando mi Pasión y Entusiasmo Por Tecnologías de la Información y Marketing en Internet.

      Luis Lorenzo Rivera Sevilla

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      Luis Lorenzo Rivera Sevilla

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